春去冬來，時(shí)光冉冉，轉(zhuǎn)眼又是一年。在2013年來臨之間，方管貿(mào)易企業(yè)的高管們?cè)诒P點(diǎn)2012年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的同時(shí)，考慮的是2013年的方管生意怎么做，轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、危機(jī)、生存、商機(jī)、行情，……，這些詞兒在方管老板腦海里回蕩。

    此時(shí)此刻，方管貿(mào)易商會(huì)、協(xié)會(huì)、方管咨詢網(wǎng)站等有關(guān)2013年方管研討會(huì)、方管貿(mào)易商大會(huì)一個(gè)接著一個(gè)，其中一個(gè)熱門話題就是2013年方管貿(mào)易怎么樣，方管貿(mào)易企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)。日前，在滬舉行“第九屆長(zhǎng)江口民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇”，這是由上海市寶山區(qū)人民政府、上海市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)方管貿(mào)易商會(huì)主辦的，論壇的主題便是“方管貿(mào)易企業(yè)擺脫生存危機(jī)的思路與方法”，吸引了眾多方管貿(mào)易商參加。

    方管生意難做也得做，那么2013年的方管生意怎么做？一些大型方管公司總經(jīng)理接受《中國(guó)冶金報(bào)》記者采訪時(shí)說，如今方管市場(chǎng)面臨的大環(huán)境改變了，方管產(chǎn)能過剩，供大于求成為一種常態(tài)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，給方管貿(mào)易增加了難度，這就要求方管貿(mào)易企業(yè)去創(chuàng)新，探索新的經(jīng)營(yíng)模式，在服務(wù)上下功夫，在為客戶增值服務(wù)中去創(chuàng)造自身的價(jià)值。

　　應(yīng)該說，對(duì)于2013年的方管市場(chǎng)行情，眾多方管貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策者們大都持謹(jǐn)慎心態(tài)，不盲目樂觀，也不過分悲觀，有所期待，不抱太大希望。因而在制定2013年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，確定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí)，都較為理智和理性，務(wù)實(shí)，可行，量力而行，順勢(shì)而好，不是一味求大、求強(qiáng)，力求生存，剩者為王。

　　也有的方管貿(mào)易企業(yè)在考慮2013年方管經(jīng)營(yíng)時(shí)，提出注重開拓終端市場(chǎng)，進(jìn)行訂單式銷售，減少庫存積壓，加快資金周轉(zhuǎn)。有家方管貿(mào)易公司的總經(jīng)理談到他們公司開拓終端市場(chǎng)時(shí)說：做終端是為了更好地服務(wù)到位，合理取費(fèi)，達(dá)到供需之間和諧合作、你中有我，我中有你。不能為了盈利而不擇手段，而是在和終端用戶互補(bǔ)共存。

    這家方管貿(mào)易公司實(shí)施的經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷宗旨，為終端用戶提供增值服務(wù)，在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。為開拓終端市場(chǎng)，對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品承諾“終身負(fù)責(zé)制”，“追求陽光下的利潤(rùn)”，做到質(zhì)量、數(shù)量、供貨、發(fā)票4個(gè)百分之百。為此，這家方管貿(mào)易公司在2013年將更加致力于做專業(yè)的“建筑方管配送專家”，從事方管、鍍鋅方管、低合金方管、矩形管等方管的銷售與配送。迄今為止已在國(guó)內(nèi)對(duì)近千個(gè)重點(diǎn)工程項(xiàng)目進(jìn)行建筑方管供應(yīng)與配送。目前在全國(guó)各地設(shè)有十多家分公司，同時(shí)配送的項(xiàng)目達(dá)二百多個(gè)。

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    確實(shí)，拓展終端市場(chǎng)，服務(wù)終端用戶，這是方管貿(mào)易公司2013年做好方管生意的一個(gè)重要措施，眾多方管貿(mào)易商似乎形成一個(gè)共識(shí)。終端用戶是方管的最終歸宿，對(duì)于方管貿(mào)易商來說，終端是“從商品到貨幣漂亮一躍”的跳板，是唯一實(shí)現(xiàn)“不是庫存轉(zhuǎn)移、而是真正銷售”的場(chǎng)所，終端需求是真實(shí)的需求，有效的需求，沒有泡沫的需求。作為營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的終端，是營(yíng)銷價(jià)值鏈中至關(guān)重要的一環(huán)。終端營(yíng)銷就是以終端環(huán)節(jié)的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現(xiàn)”來推廣品牌的營(yíng)銷活動(dòng)過程。

　　對(duì)于方管貿(mào)易企業(yè)而言，在實(shí)施戰(zhàn)略終端的過程中，先從自身產(chǎn)品的定位出發(fā)，對(duì)現(xiàn)有終端做一劃分，然后根據(jù)各個(gè)終端用戶的需求，確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、營(yíng)銷戰(zhàn)略，使其相適應(yīng)，為終端用戶制定個(gè)性化的服務(wù)方案，從而建立和擁有一批長(zhǎng)期、固定、忠誠(chéng)的終端用戶。終端客戶的開發(fā)不能單純從利潤(rùn)角度出發(fā)，終端客戶在長(zhǎng)期的合作中，會(huì)慢慢建立起相互信任、相互依存的關(guān)系，并由此上升到戰(zhàn)略合作伙伴。終端客戶的開發(fā)，采取綜合評(píng)價(jià)的方式，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、誠(chéng)信狀況、現(xiàn)有合作情況、未來發(fā)展規(guī)劃及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查情況等進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)后，發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。

　　2013年，不論方管市場(chǎng)形勢(shì)怎么變化，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷策略都要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要；在供需矛盾嚴(yán)重的情況下，方管貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略需要明確，需要強(qiáng)調(diào)“獨(dú)有”產(chǎn)品或營(yíng)銷策略上的與眾不同；“領(lǐng)先”同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中地位靠前；“差異化”營(yíng)銷過程中有別于其他企業(yè)的服務(wù)形式，才能保證企業(yè)有旺盛的生命力。

　　一位老總說：對(duì)于危機(jī)，不必害怕，但要認(rèn)真應(yīng)對(duì)，辯證地去看，有“危”，必有“機(jī)”，要化“危”為“機(jī)”，尋機(jī)突破，乘機(jī)發(fā)展，借機(jī)提升，抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)型發(fā)展，使企業(yè)得生存下來，再逐漸發(fā)展壯大起來。

　　但愿2013年，方管貿(mào)易商生意興隆，迎來一個(gè)豐收年。

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