在享鑫公司員工方管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，經(jīng)常看到方管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員一天到晚為了回答客戶(hù)詢(xún)價(jià)忙得不亦樂(lè)乎，甚至連吃飯、睡覺(jué)的時(shí)間都不夠，表現(xiàn)出極大地?zé)崆?；但是到月尾總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)候，得到的業(yè)績(jī)結(jié)果卻經(jīng)常是不理想的，或者不是很理想的。于是，經(jīng)常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法：網(wǎng)上詢(xún)價(jià)的人還是很多的，但是做下來(lái)的往往很少；時(shí)間久了，導(dǎo)致很多方管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員對(duì)網(wǎng)上詢(xún)價(jià)的客戶(hù)變得很厭煩，或者不知如何應(yīng)對(duì)。

   隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷走進(jìn)我們的工作與生活，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)已經(jīng)成為絕大部分采購(gòu)商必選的采購(gòu)渠道之一，所以，我們對(duì)網(wǎng)上詢(xún)價(jià)把握的好不好，往往成為方管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提高的關(guān)鍵。

   正確處理網(wǎng)上詢(xún)價(jià)，我們首先需要對(duì)網(wǎng)上詢(xún)價(jià)的客戶(hù)對(duì)象做一個(gè)很明確的分類(lèi)：直接客戶(hù)詢(xún)價(jià)和中間商客戶(hù)詢(xún)價(jià)。這兩類(lèi)客戶(hù)詢(xún)價(jià)的處理方式應(yīng)該有很明顯的處理方式，如果方管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員用同樣的方式方法來(lái)處理這兩類(lèi)客戶(hù)的詢(xún)價(jià)，我想事倍功半的情況就會(huì)經(jīng)常發(fā)生，導(dǎo)致本文開(kāi)頭所提的那種業(yè)務(wù)員抱怨就很容易發(fā)生了。

   我想來(lái)具體分析一下這兩類(lèi)不同客戶(hù)的詢(xún)價(jià)處理方式。

   如何有效地處理中間商詢(xún)價(jià)呢？

   中間商報(bào)價(jià)規(guī)則：一次性報(bào)出底價(jià)。中間商一般是采購(gòu)進(jìn)貨物，然后再轉(zhuǎn)手賣(mài)給直接客戶(hù)貨其他中間商，賺取的是價(jià)格差；如果中間商在價(jià)格上面沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們是很難接到訂單的；對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，能否找到一個(gè)最便宜或性?xún)r(jià)比最有競(jìng)爭(zhēng)力的方管廠的產(chǎn)品往往成為決定其銷(xiāo)售訂單能否成功的關(guān)鍵。所以，一個(gè)優(yōu)秀的中間商，一定是對(duì)方管制造廠產(chǎn)品價(jià)格最敏感的，為了找到更優(yōu)惠更有競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)貨價(jià)格，一個(gè)優(yōu)秀的中間商往往會(huì)向三個(gè)以上、五個(gè)以上、甚至10個(gè)以上的方管制造廠來(lái)詢(xún)價(jià)，然后將不同方管制造廠的報(bào)價(jià)從低到高做一個(gè)排序，從最低的報(bào)價(jià)開(kāi)始對(duì)方管廠的產(chǎn)品進(jìn)行性?xún)r(jià)比較。在這個(gè)過(guò)程中，因?yàn)橹虚g商需要同時(shí)找很多的方管廠來(lái)詢(xún)價(jià)，這就意味著中間商沒(méi)有很好的耐性，如果接收到的報(bào)價(jià)是超過(guò)預(yù)期的，往往中間商會(huì)很容易將報(bào)價(jià)搞的方管廠放棄，如果接收到的報(bào)價(jià)是在預(yù)期以?xún)?nèi)的，則中間商會(huì)進(jìn)一步會(huì)保留方管制造廠報(bào)價(jià)，即使這次的訂單不一定下來(lái)，也會(huì)將這個(gè)業(yè)務(wù)員所在的方管制造廠作為下次同類(lèi)產(chǎn)品采購(gòu)的首選供應(yīng)商之一。基于此，這就要求我們的方管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員在處理中間商報(bào)價(jià)時(shí)要做到很干脆很明確地一次性報(bào)價(jià)，報(bào)出一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)來(lái)。（在這里我建議一般的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員事先要將方管廠的產(chǎn)品報(bào)價(jià)分為兩類(lèi)，即中間商報(bào)價(jià)和直接客戶(hù)報(bào)價(jià)，確認(rèn)對(duì)方是中間商時(shí)，一次性將方管制造廠對(duì)中間商的報(bào)價(jià)單直接發(fā)給中間商客戶(hù)。只有這樣，才能在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到盡可能多的中間商客戶(hù)與你合作。

   中間商報(bào)價(jià)時(shí)間把握：5分鐘時(shí)間搞定。中間商在詢(xún)價(jià)初期，很多時(shí)候他自己的訂單不一定接下來(lái)了，中間商往往是在一邊向方管制造廠詢(xún)價(jià)一邊向自己的客戶(hù)爭(zhēng)取訂單；一般來(lái)說(shuō)，中間商五次向供應(yīng)商詢(xún)價(jià)，最終能有效地與自己的客戶(hù)成功簽下一單就很不錯(cuò)了。就是說(shuō)，無(wú)論網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員對(duì)中間商詢(xún)價(jià)的服務(wù)做得怎么好，或者說(shuō)無(wú)論網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員對(duì)中間商客戶(hù)怎么耐心細(xì)致，你最終成交的幾率還是很低的。所以作為方管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，你面對(duì)中間商詢(xún)價(jià)的時(shí)候，要學(xué)會(huì)提高效率，用最短的時(shí)間，最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言將中間商要了解的內(nèi)容直接告訴他，我一般會(huì)建議我的業(yè)務(wù)員直接將中間商報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶(hù)之后，拿起電話，打給客戶(hù)，三言?xún)烧Z(yǔ)將事情說(shuō)清楚，然后盡快的開(kāi)展其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作，盡可能不要在一個(gè)中間商身上花太多時(shí)間，一個(gè)中間商報(bào)價(jià)的處理時(shí)間做多不要超過(guò)5分鐘。

   中間商詢(xún)價(jià)后續(xù)跟進(jìn)處理：提醒式問(wèn)候。中間商詢(xún)價(jià)之后，是否有訂單下來(lái)，決定于他是否能最終接到客戶(hù)訂單，而不決定于中間商自己。一旦中間商接到訂單，往往中間商會(huì)主動(dòng)找供應(yīng)商繼續(xù)商談后續(xù)生產(chǎn)事宜，所以，作為方管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，無(wú)需經(jīng)常與中間商做很多跟進(jìn)工作，只要一個(gè)月或兩個(gè)月左右與曾經(jīng)詢(xún)價(jià)的客戶(hù)打個(gè)招呼，提醒式的問(wèn)候一聲就完全夠了。

   以上就是本人在十多年的貿(mào)易工作中總結(jié)的中間商詢(xún)價(jià)處理方式，其實(shí)方管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員更應(yīng)該重視直接客戶(hù)詢(xún)價(jià)的處理，這里的技巧非常強(qiáng)，因?yàn)闀r(shí)間問(wèn)題，我希望有機(jī)會(huì)再向大家作一下介紹，今天先介紹到這里，希望能對(duì)剛?cè)腴T(mén)的方管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員有點(diǎn)幫助或啟迪。

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